英会話学習業界の戦略（市場リサーチ・競合企業調査）

AI時代の生存戦略：学習体験（UX）とコーチングで再定義する英会話ビジネスの未来

第1章：エグゼクティブサマリー
第2章：市場概観（Market Overview）
第3章：外部環境分析（PESTLE Analysis）
第4章：業界構造と競争環境の分析（Five Forces Analysis）
第5章：バリューチェーン分析
第6章：顧客需要の特性分析
第7章：業界の内部環境分析
第8章：AIがもたらす破壊的インパクトと機会
第9章：主要トレンドと未来予測
第10章：主要プレイヤーの戦略分析
1. 分析サマリー
第11章：戦略的インプリケーションと推奨事項
第12章：付録

第1章：エグゼクティブサマリー

本レポートの目的と調査範囲

本レポートの目的は、AI技術の急速な進化、学習者ニーズの多様化、そしてグローバルな競争激化という地殻変動に直面する日本の英会話学習業界において、持続可能な成長戦略を策定するための基盤となる、包括的かつ深い戦略的洞察を提供することにある。本調査は、教室型スクール、オンライン英会話（マンツーマン、グループレッスン）、コーチングサービス、学習アプリ・eラーニング教材、そしてBtoB研修サービスを含む、日本の英会話学習市場の全エコシステムを調査範囲とする。

最も重要な結論

英会話学習業界の主戦場は、単なる「英語レッスンの提供」から「学習継続の実現」へと完全に、そして不可逆的にシフトした。高性能なAIチューターが基本的な会話練習をコモディティ化する一方で、学習者が抱える本質的な課題、すなわち「挫折」をいかにして克服させるかという能力が、企業の競争優位性を左右する唯一無二の源泉となりつつある。この能力は、科学的なメソッドに基づく「高度なコーチング」と、学習者を飽きさせずに行動変容を促す「優れた学習体験（UX）のデザイン」の融合によってのみ実現される。

市場構造は、AIアプリが主導する低価格・マス市場と、高度な専門性が求められるBtoBソリューションおよび高付加価値なBtoC向けコーチング市場へと、明確に二極化が進行している。この構造変化に適応できない従来型の事業者は、価値と価格の両面から競争圧力を受け、淘汰されるリスクに直面している。

主要な戦略的推奨事項

これからの市場で勝利を収めるため、以下の4つの戦略的アクションを断行すべきである。

事業の再定義：ソリューションプロバイダーへの変革
自社のアイデンティティを「英会話レッスン提供事業者」から「学習者の目標達成と学習継続をテクノロジーと人の力で保証するソリューションプロバイダー」へと根本的に再定義する。すべての事業活動を「いかに学習者を継続させ、成果を実感させるか」という視点で見直し、KPIを再設計する必要がある。
コーチングメソッドの民主化による新市場創出
現在、数十万円の高価格帯に集中しているコーチングサービスで培われたノウハウ（目標設定、進捗管理、動機付けの技術）を分解・体系化する。そして、AIによる進捗管理の自動化やUXデザインの工夫といったテクノロジーを活用し、より安価な中価格帯のオンラインサービスに組み込むことで、「マス市場以上、高価格コーチング未満」という新たな価値層を創出し、市場のリーダーシップを確立する。
BtoB市場への戦略的ピボット強化
汎用的なビジネス英語研修から脱却し、特定の業種・職種の固有の課題解決に特化した、高付加価値なBtoBソリューションへと事業の軸足を移す。特に、ITエンジニア、医療従事者、金融専門職など、専門性が高く英語需要が逼迫している領域に焦点を当て、代替不可能な価値を提供する。
AIへの戦略的投資：人間の能力拡張ツールとして
AIを「人間の講師の代替」と捉えるのではなく、「人間のコーチやコンサルタントの能力を拡張し、生産性を飛躍的に高めるツール」と位置づける。具体的には、学習データの分析による挫折予兆の検知、個々の学習者に最適化されたカリキュラムの自動生成、進捗管理の自動化といった領域に重点的に投資し、人間が付加価値の最も高い業務に集中できる環境を構築する。

第2章：市場概観（Market Overview）

日本の英会話学習市場規模の推移と今後の予測

日本の外国語学習市場は、大きな構造変化の渦中にある。矢野経済研究所の調査によると、教室での対面指導を主とする「外国語教室市場」（成人向け、幼児・子供向け、プリスクールの合計）は、2022年度に2,952億円となり、コロナ禍の影響が継続したことで前年度比2.3%の減少となった 1。しかし、市場の将来性については悲観的な見方ばかりではない。同研究所は、2030年度には同市場が3,500億円規模まで拡大すると予測している 1。この成長予測の背景には、政府が推進するリスキリング支援策（「5年で1兆円」規模の投資方針）、日本企業のグローバル化の進展、そして回復基調にあるインバウンド需要といった、強力なマクロ経済的追い風が存在する [1, 2]。

一方で、学習形態のデジタルシフトは不可逆的なトレンドとして定着している。オンライン学習を含む「eラーニング市場」は成長を続けており、2022年度には3,645億円に達した [3, 4]。この数字は、同年度の外国語教室市場の規模を既に上回っており、学習の主戦場が物理的な教室からデジタル空間へと完全に移行したことを示している。

しかし、この市場全体の緩やかな成長予測は、業界内部で進行している破壊的な変化の実態を覆い隠している可能性がある。2030年の3,500億円という市場規模予測は、単なるコロナ禍からの回復や自然成長を意味するものではない。むしろ、オンライン英会話、AIを活用した学習アプリ、そして英語コーチングといった新しいサービス形態が、従来の教室型市場を代替・再編した結果として達成される、質的に全く異なる市場の姿であると解釈すべきである。矢野経済研究所も、大手オンライン英会話サービスが苦戦を強いられる一方で、AI英会話アプリが好調であると指摘しており、デジタル市場内部でもさらなるサービス形態のシフトが起きていることを示唆している 5。したがって、事業者は自社がこの構造変化の中で「縮小する側」に位置しているのか、「成長する側」にいるのかを冷静に見極める必要がある。

年度	外国語教室市場規模（億円）	eラーニング市場規模（億円）	BtoB eラーニング市場（億円）	BtoC eラーニング市場（億円）	備考/主要イベント
2020年度	–	2,917	–	2,055	コロナ禍によるオンライン需要急増 [3, 7]
2021年度	3,020	3,309	–	245 (オンライン語学学習)	eラーニング市場が外国語教室市場を上回る [3, 4]
2022年度	2,952	3,645	–	2,650	外国語教室市場はコロナ禍の影響で縮小 [1, 3, 7]
2023年度 (見込)	–	3,690	1,140	2,550	BtoB市場は堅調、BtoC市場は減少に転じる [2, 8]
2024年度 (予測)	–	3,812	1,232	2,580	BtoC市場の停滞が継続 9
2030年度 (予測)	3,500	6,116	–	–	リスキリング需要、グローバル化が市場を牽引 [1, 4]

出典：矢野経済研究所の各プレスリリース [1, 2, 3, 4, 8, 9] のデータを基に作成。eラーニング市場のBtoC/BtoB内訳は年度によって調査基準が異なるため、利用可能なデータを記載。

市場セグメンテーション分析

英会話学習市場は、提供形態と顧客層によって明確にセグメント化できる。

提供形態別
- 教室型（通学）: ベルリッツ、GABA、イーオンなどの大手と、特定ニーズに応える専門スクールが存在。高品質な対面指導とブランド力が強みだが、高い固定費とオンラインへの対応が課題。
- オンライン・マンツーマン: レアジョブ、DMM英会話（フィリピン講師中心）、ネイティブキャンプ、Cambly（ネイティブ/多国籍講師中心）などが主要プレイヤー。低価格と利便性で市場を拡大したが、価格競争が激化している。
- AIアプリ/eラーニング: スタディサプリENGLISH、ELSA Speakなどが代表格。テクノロジー主導で低価格・スケーラブルな学習体験を提供。
- コーチングサービス: プログリット、トライズなどが市場を牽引。高価格帯ながら、「学習の継続」という課題に正面から向き合うことで急成長している 5。
顧客層別
- 個人（BtoC）: 市場の大部分を占めるが、成長に陰りが見える。eラーニング市場において、BtoCセグメントは2023年度に前年度比3.8%減と予測されており、コロナ禍の特需が一巡した後の停滞が顕著である [4, 8]。この停滞は、単なる需要の反動ではない。「いつでもどこでも学べる」というオンライン学習の利便性だけでは、学習者の「継続できない」という根源的な課題を解決できなかったことの証左である。この「BtoCの停滞」という現象こそが、学習者の自己管理やモチベーション維持を強力にサポートする高付加価値なコーチングサービスが、高価格にもかかわらず成長を遂げる土壌となっている [10, 11]。
- 法人（BtoB）: 企業のDX推進やリスキリング需要を背景に、BtoB eラーニング市場は2023年度に前年度比6.0%増と堅調な成長が見込まれる [4, 8]。企業のグローバル人材育成や海外赴任前研修など、明確な目的を持った需要が市場を支えている。

主要な市場成長ドライバーと阻害要因

成長ドライバー
- 企業のグローバル化: JETROの調査によれば、日本企業の海外事業拡大意欲は依然として高く、これがBtoB研修市場の安定的な需要基盤となっている [12, 13]。
- インバウンド需要: 2024年の訪日外国人旅行者数は過去最高を記録し、政府は2030年に6,000万人という高い目標を掲げている [14, 15]。これにより、観光・接客業を中心に実践的な英会話スキルへの需要が急増している。
- 政府の教育・労働政策: 小学校での英語必修化 16 は将来の顧客層を育成し、経済産業省主導のリスキリング支援策 [17, 18] は社会人学習市場を直接的に活性化させている。
阻害要因
- 高い学習挫折率: 社会人学習者の8割以上が挫折を経験するという調査結果 [19, 20] は、業界全体の成長を妨げる最大の構造的課題である。
- AI翻訳ツールの普及: 高性能なリアルタイム翻訳ツール（例：DeepL）の普及は、「そもそも英会話を学ぶ必要があるのか」という根源的な問いを投げかけ、一部の学習需要を代替する可能性がある [21, 22]。
- 少子化: 長期的に見て、若年層をターゲットとする市場セグメントの縮小は避けられない。

業界の主要KPIベンチマーク分析

業界の健全性と各社の競争力を測る上で、以下のKPIが重要となる。

会員数: DMM英会話が累計会員数100万人 23、ネイティブキャンプが累計300万人 24 を突破するなど、大手オンラインサービスは大規模な顧客基盤を誇る。ただし、これらの数字はアクティブユーザー数ではなく累計会員数であるため、事業の現状を評価する際には注意が必要である。
ARPU（顧客単価）とLTV（顧客生涯価値）: 業界標準のベンチマーク設定は困難である。なぜなら、月額数千円のオンライン英会話と、3ヶ月で約60万円に達するプログリットのようなコーチングサービス 11 とでは、ARPUが文字通り数百倍異なるためである。各社はセグメントごとにARPUとLTVを最大化する戦略を追求している。
解約率（チャーンレート）: サブスクリプションモデルが主流の当業界において、収益安定性を測る最重要指標。業界固有の公開データは乏しいが、一般的な教育サービスのチャーンレートが月次6.7%という参考値が存在する 25。学習者の挫折率が極めて高いという多数の調査結果 [19, 20] を鑑みると、英会話学習業界のチャーンレートは他業界と比較して高い水準にあると強く推察される。この高いチャーンレートこそが、業界全体の収益性を圧迫する根本原因である。
顧客獲得コスト（CAC）: 競争が激化する中、Web広告やインフルエンサーマーケティングへの依存度が高まっており、CACは上昇傾向にあると考えられる。LTVがCACを上回るユニットエコノミクスをいかにして確立するかが、持続的成長の鍵となる。

第3章：外部環境分析（PESTLE Analysis）

英会話学習業界は、政治、経済、社会、技術、法規制、環境といった多岐にわたるマクロ環境要因から大きな影響を受けている。

政治（Politics）

英語教育改革: 2020年度から全面的に実施された新学習指導要領は、業界にとって最大の追い風となっている。小学校3・4年生での「外国語活動」の必修化、5・6年生での「外国語」の教科化 [16, 26, 27] は、英語学習の早期化を決定づけた。これにより、子供向け英会話市場の基盤が拡大し、保護者の教育投資意欲を長期的に刺激する効果が期待される。
大学入試改革: 「大学入学共通テスト」への英語4技能評価導入は見送られたものの、各大学が実施する個別入試において、英検やTOEFLなどの外部検定試験を活用する動きは着実に増加している [28, 29]。このトレンドは、高校生や大学生をターゲットとする試験対策市場の安定的な需要源となっている。
政府の成長戦略と労働政策: 岸田政権が掲げる「人への投資」の一環として、経済産業省が主導する「リスキリングを通じたキャリアアップ支援事業」は、5年間で1兆円という大規模な予算が組まれている [17, 18, 30]。この政策は、キャリアアップを目指す社会人の学習意欲を直接的に後押しし、特に法人向け（BtoB）研修市場の成長を加速させる強力なドライバーとなる。

経済（Economy）

企業のグローバル化と海外展開: JETROの「日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査」によると、多くの日本企業が今後も海外事業の拡大に意欲的であり、特に米国やベトナム、インドといった成長市場を重視している [12, 13]。企業のグローバルな事業活動が活発化する限り、従業員の英語力強化に対する投資、すなわちBtoB研修市場への需要は根強く存在し続ける。
個人消費と可処分所得: 長引く経済の停滞や物価上昇による可処分所得の伸び悩みは、特に高価格帯のサービスに対する消費マインドを冷え込ませるリスク要因となる。一方で、将来への自己投資としての「リスキリング」に対する支出意欲は、政府の支援策も相まって高まりを見せている 31。
為替レートの変動: 円安の進行は、海外在住の講師（特にフィリピン人講師など）に外貨で報酬を支払うオンライン英会話事業者にとって、コスト増に直結し、利益率を圧迫する深刻な経営課題となる。

社会（Society）

インバウンド観光の急回復: 2024年の訪日外国人旅行者数は約3,686万人と、コロナ禍前を上回る過去最高を記録した 15。政府は2030年に6,000万人という目標を掲げており 32、この達成に向けてインバウンド市場はさらなる拡大が見込まれる。これにより、ホテル、小売、飲食、交通といった幅広い業界で、外国人観光客に対応するための実践的な英会話スキルへの需要が爆発的に増加している。
「挫折」という構造的課題: 社会人学習者の8割以上が英語学習に挫折した経験を持つという調査結果 [19, 20, 33] は、この業界が抱える最も根深く、かつ重要な社会的課題を浮き彫りにしている。この「継続できない」というペインポイントは、もはや個人の意志の問題ではなく、業界全体で解決すべき構造的な問題として認識され始めている。そして、この課題そのものが、学習者の自己管理やモチベーション維持を支援するコーチングサービスや、学習者同士が支え合うコミュニティ機能といった、新しいビジネスモデルが生まれる土壌となっている。近年の調査では、挫折理由が「モチベーションの低下」から「自己管理の難しさ」へとシフトしている傾向が見られ 33、これは学習者が単なる精神論ではなく、具体的な学習マネジメントの仕組みを求めていることの表れである。この変化は、サービスの提供価値が「英語を教えること」から「学習習慣をデザインし、行動変容を促すこと」へと移行していることを明確に示唆している。
SNSによる学習コミュニティの形成: X（旧Twitter）やInstagramなどのSNS上で、学習者同士が日々の進捗を報告し合い、励まし合うコミュニティが自然発生的に形成されている。この動きは、孤独になりがちな自己学習において、継続の重要な支えとなる。

技術（Technology）

人工知能（AI）の破壊的進化: 高性能な機械翻訳、高精度な音声認識、そして自然言語処理（NLP）技術の進化は、英会話学習のあり方を根本から覆すポテンシャルを持つ。AIチューターによるスピーキング練習の自動化や、AIによる学習のパーソナライゼーションが現実のものとなっている。この詳細なインパクトについては、第8章で詳述する。
通信技術の高度化: 5G通信の普及、そして将来的には6Gの登場により、オンラインレッスンにおける映像や音声の遅延はほぼ解消され、よりリアルタイムで臨場感のあるコミュニケーションが可能になる。これはユーザー体験のベースラインを向上させ、オンライン学習の質をさらに高める。
VR/AR（仮想現実/拡張現実）: 現時点ではまだ黎明期にあるものの、将来的には海外のオフィスでの会議や、外国人観光客で賑わう店舗での接客など、特定のビジネスシーンや生活場面をリアルに再現した没入型の実践的学習環境を提供する技術として期待される。

法規制（Legal）

特定商取引法: 数十万円に及ぶ長期契約も多いコーチングサービスや教室型スクールにおいては、クーリングオフ制度や中途解約に関する規定の遵守が極めて重要である。契約内容の透明性を確保し、消費者を保護する姿勢が企業の信頼性を左右する。
個人情報保護法: AIによる学習のパーソナライゼーションが進むにつれ、事業者は学習履歴、成績、発話内容といった機微な個人データを大量に扱うことになる。これらのデータの適切な管理と、プライバシー保護に関する厳格なコンプライアンス体制の構築が不可欠となる。

環境（Environment）

SDGsへの貢献: オンライン学習へのシフトは、受講者や講師の通学・通勤に伴うCO2排出量を削減する。また、教材をデジタル化することでペーパーレス化を推進し、企業の環境配慮（Environment）への取り組みとして、社会的評価を高める一因となりうる。

第4章：業界構造と競争環境の分析（Five Forces Analysis）

マイケル・ポーターのFive Forcesフレームワークを用いて英会話学習業界の競争環境を分析すると、極めて収益を上げにくい、厳しい業界構造が浮かび上がる。

供給者の交渉力：中〜高

講師・コーチ: 供給者の交渉力は、その質によって大きく異なる。一般的な英会話スキルを持つ講師の供給は比較的多いが、「優秀な」人材は依然として希少である。特に、①豊富なビジネス経験を持つネイティブ講師、②学習者の成果にコミットできる高度なコーチングスキルを持つ日本人コーチ、③特定の専門分野（例：IT、医療）に精通した講師、といった人材の獲得競争は激化している。これらの希少な人材は高い交渉力を持ち、人件費は上昇圧力にさらされている [34, 35, 36]。オンライン化によって世界中から講師を採用できるようになった反面、質の高い人材のスクリーニングと定着が経営上の重要課題となっている。
教材コンテンツプロバイダー: 大手出版社などが提供する汎用的な教材の交渉力は低い。しかし、独自の教育メソッドや、特定の試験（例：TOEFL、IELTS）対策に特化した効果実証済みのカリキュ-ラムを持つ事業者のコンテンツは、代替が困難であり、高い交渉力を持つ。

買い手の交渉力：高

個人（BtoC）顧客: 買い手の交渉力は極めて高い。オンライン英会話や学習アプリの普及により、学習者は膨大な選択肢の中から、価格比較サイトやSNSの口コミを参考に、容易にサービスを比較検討できる。無料体験レッスンが一般的であり、サービス間のスイッチングコストはほぼゼロに近い。これにより、事業者は常に価格競争とサービス改善の圧力にさらされている。
法人（BtoB）顧客: 法人顧客の交渉力も同様に高い。企業は研修投資に対する明確なROI（投資対効果）を求めるため、複数の事業者から提案を取り、価格だけでなく、研修内容のカスタマイズ性、学習効果の測定方法、受講者の進捗管理の仕組みなどを厳しく評価する。成果に対する要求水準が高く、価格交渉力も強い。

新規参入の脅威：高

かつては「全国規模の校舎網」や「多数の講師ネットワーク」が有効な参入障壁として機能していたが、現在ではその役割は大幅に低下した。むしろ、新たな形の参入障壁が形成されつつも、異業種からの参入が相次ぎ、脅威は非常に高いレベルにある。

AI技術主導のスタートアップ: AI英会話アプリを開発するテクノロジー企業（例: Speak、ELSA Speak）は、大規模な講師陣を抱える必要がなく、優れたUXと技術力で市場に参入している。米国のSpeak社が評価額$500M（約750億円）で大型の資金調達に成功した事例 37 は、このセグメントへの期待の高さを物語っている。
特定分野特化型の新規参入: ITエンジニア向け、医療従事者向け、会計士向けなど、特定のニッチ市場に特化したバーティカルなサービスは、大手が進出しにくい領域であり、スタートアップにとって魅力的な参入機会となっている。
個人コーチ・インフルエンサー: SNSやクラウドソーシングのプラットフォームを活用し、個人が自身の専門性や指導経験をブランド化してコーチングサービスを提供するケースが増加している。初期投資がほとんど不要であり、参入障壁は極めて低い。

現在の参入障壁は、もはや校舎や講師数といった物理的な資産ではない。「学習者を惹きつけ、継続させる優れたUXを設計できる技術力・デザイン力」「膨大な学習データを活用してパーソナライズを実現するAI技術」「科学的知見に基づき、成果が実証されたコーチングメソッド」といった、模倣困難な無形資産へと完全にシフトしている。

代替品の脅威：高

英会話学習サービスの価値そのものを揺るがす、強力な代替品が複数存在する。

AI翻訳ツール: DeepLやGoogle翻訳に代表される高性能な機械翻訳・リアルタイム通訳ツールは、最大の脅威である。これらのツールの精度は飛躍的に向上しており [21, 38]、「海外旅行での簡単なコミュニケーション」や「海外のWebサイトからの情報収集」といったレベルのニーズであれば、もはや英語を「学ぶ」必要性を低下させる。これにより、学習市場の裾野が侵食されるリスクがある。
無料の学習コンテンツ: YouTube、Podcast、Netflix、ニュースアプリなど、エンターテイメントと学習を融合させた、高品質かつ無料の英語コンテンツがインターネット上に溢れている。これらは、有料サービスと学習者の可処分時間および注意を奪い合う、強力な競合相手である。
海外留学・就労: 言語を習得する上で最も効果的な方法であり、常に究極の代替品として存在する。

業界内の競争：極めて高い

上記の4つの要因がすべて厳しい方向（供給者・買い手の交渉力が強く、新規参入・代替品の脅威が高い）に働いている結果、業界内の競争は熾烈を極めている。

異種格闘技戦の様相: 教室型大手（ベルリッツ、GABA）、オンライン大手（レアジョブ、DMM英会話）、コーチング系（プログリット）、アプリ系（スタディサプリENGLISH）といった、異なるビジネスモデルを持つプレイヤーが、同じ顧客層を異なるアプローチで奪い合う「異種格闘技戦」の様相を呈している。
価格競争と高付加価値化の二極化: 月額数千円台でレッスン受け放題を謳うオンライン英会話市場では、激しい価格競争が続いている。その一方で、数十万円の受講料を設定するコーチングサービスや、企業の特定課題を解決するBtoB研修市場では、価格ではなく「成果へのコミットメント」や「専門性」を競争軸とした高付加価値化が進んでいる。

この競争環境を深く分析すると、競争の焦点がもはや「1レッスンあたりの品質」や「価格」だけではないことがわかる。真の競争は、「いかにして学習者のモチベーションを維持し、継続させるか」という点、すなわち「顧客のLTV（顧客生涯価値）最大化」を巡る戦いへと移行している。高いチャーンレートという業界共通の課題を克服し、学習者を長期間にわたってエンゲージさせることができるビジネスモデル（例えば、コーチングによる伴走や、コミュニティによる繋がり）を構築したプレイヤーが、この厳しい競争環境における最終的な勝者となる構造である。

第5章：バリューチェーン分析

企業の事業活動を価値（Value）の連鎖（Chain）として捉えるバリューチェーン分析を用いることで、英会話学習業界における価値創造の源泉が、AI時代においてどのように変化しているかを明らかにすることができる。

英会話学習サービスのバリューチェーン

英会話学習サービスのバリューチェーンは、主に以下の6つの活動に分解できる。

研究開発（カリキュラム・教材開発）: 第二言語習得理論などの科学的知見に基づいた学習メソッドの開発、学習者のレベルや目的に応じた教材コンテンツの作成、アセスメント（能力測定）ツールの開発など。
プラットフォーム構築・運用: 学習管理システム（LMS）、レッスン予約システム、オンラインレッスン配信環境、スマートフォンアプリなど、学習体験の基盤となるITインフラの開発・保守・運用。
講師・コーチの採用・育成・管理: 講師やコーチの採用基準策定、スクリーニング、採用活動、初期トレーニング、継続的な品質評価（モニタリング）、報酬体系の設計、シフト管理など。
マーケティング・集客: Web広告、SEO、コンテンツマーケティング、SNS運用、PR活動などを通じて見込み客を獲得し、無料体験レッスンやカウンセリングへと誘導する活動。
学習体験の提供・レッスン実施: 実際にオンラインまたはオフラインでレッスンを提供する中核的活動。
学習サポート・コーチング: レッスン時間外に行われる、学習計画の立案支援、日々の学習進捗のモニタリング、定期的なカウンセリングによる課題解決、モチベーション維持のための声かけやフィードバックなど。

価値の源泉のシフト：レッスンから学習全体のデザインへ

従来型の価値創造:
これまでの英会話学習ビジネスにおいて、価値の源泉はバリューチェーンの「3. 講師・コーチの採用・育成・管理」と「5. 学習体験の提供・レッスン実施」に集中していた。「質の高い講師から、分かりやすいレッスンを受けること」がサービスの価値そのものであり、顧客満足度を左右する最大の要因であった。マーケティング（4）は良い講師とレッスン（3, 5）に顧客を繋ぐための活動であり、サポート（6）は付随的な役割に過ぎなかった。
AI時代の価値創造:
AI技術の進化は、この価値創造の構造を根本から覆している。
- まず、「5. 学習体験の提供・レッスン実施」のうち、基本的な発音矯正、文法チェック、定型的な会話練習といった部分は、AIチューターによって代替・自動化され、急速にコモディティ化が進む。これにより、人間によるレッスン提供だけで高い価値を生み出すことは困難になる。
- その結果、競争優位性を生み出す価値の源泉は、学習者の最大の課題である「挫折」を防ぎ、目標達成まで導くための周辺活動へと劇的にシフトする。
  - 「6. 学習サポート・コーチング」: 学習者の挫折の兆候をデータから早期に検知し、適切なタイミングで人間またはAIが介入する仕組みが価値を生む。特に、人間のコーチによる共感的なメンタルサポートや、個々のキャリアプランに寄り添った学習戦略の提案は、AIでは代替不可能な高い付加価値を持つ。
  - 「2. プラットフォーム構築・運用」: 単なるレッスン配信ツールではなく、アダプティブ・ラーニング（個別最適化学習）やゲーミフィケーションといった要素を実装し、学習者を飽きさせずに学習へと導く「UX（学習体験）のデザイン能力」が極めて重要になる。

この変化は、バリューチェーンのモデルが「レッスン中心」の線形モデルから、「学習者データ中心」の循環モデルへと進化することを意味する。具体的には、学習サポート・コーチング（6）やレッスン実施（5）を通じて得られた膨大な学習データ（発話内容、正答率、学習時間、ログイン頻度など）が、プラットフォーム（2）とカリキュラム（1）の継続的な改善にフィードバックされる。この「データ駆動型改善ループ」をいかに高速で回し、パーソナライゼーションの精度を高められるかが、AI時代における競争優位の鍵を握る。使えば使うほどデータが蓄積され、サービスの質が向上するという正のフィードバックループを構築できた企業が、他社を圧倒する価値を提供することが可能になる。価値はもはや個々のレッスンという「点」ではなく、学習者の全行程をデータで支え、最適化し続けるエコシステムという「面」全体から生まれるのである。

各プロセスのコスト構造

オンライン英会話: 主に講師への支払い報酬がコストの大半を占める変動費型のビジネスモデル。マーケティング費用も大きな割合を占める。円安が利益を直接的に圧迫するリスクを抱える。
教室型スクール: 校舎の賃料や正社員の人件費といった固定費の割合が非常に高い。損益分岐点が高く、生徒数が一定数を下回ると収益性が急激に悪化する構造的な脆弱性を持つ。
コーチングサービス: 質の高いコーチの採用・育成・維持にかかる人件費が最大のコスト要因。スケーラビリティに課題があるが、高い顧客単価によって収益性を確保している。
AIアプリ: AIエンジニアやUXデザイナーの人件費など、初期の開発コストは莫大だが、一度サービスが完成すれば、追加ユーザーに対する限界費用はサーバー代などごくわずかである。極めてスケーラビリティが高いビジネスモデルと言える。

第6章：顧客需要の特性分析

英会話学習サービスの戦略を策定する上で、顧客が何を求め、何に悩み、どのような基準でサービスを選択・解約するのかを深く理解することが不可欠である。

学習者が求める価値（KBF: Key Buying Factor）

オリコン顧客満足度調査などの結果から、学習者がサービスを選定する際の主要な評価項目（KBF）が明らかになっている 39。これらは顧客セグメントによってその優先順位が異なる。

共通するKBF:
- 講師の質: 指導スキル、人柄、発音の明瞭さなど。
- カリキュラム・教材: 体系的で、自身のレベルや目的に合っているか。
- 授業の受けやすさ: 予約の柔軟性、アクセスの良さ（オンライン/オフライン）。
- 受講効果: 支払った対価に見合う英語力向上が実感できるか。
- 費用: コストパフォーマンス。
顧客セグメント別のKBFの差異:
- ビジネス層: 「学習効果」と「講師の専門性（実際のビジネス経験）」を最優先する傾向が強い。短期的な成果と、自身の業務に直結する実践的なスキルを求めるため、費用対効果への意識が非常に高い。
- 趣味・日常会話層: 「費用の安さ」「予約の柔軟性」といった利便性に加え、「講師との会話の楽しさ」といった情緒的な価値を重視する。学習自体が目的であり、継続しやすさが重要な要素となる。
- 試験対策層: 「目標スコアの達成実績」と「カリキュラムの体系性」を絶対的なKBFとする。講師の質よりも、試験攻略のノウハウを持つスクールのブランドやメソッドを信頼する傾向がある。
- 子供向け: 意思決定者は保護者であるため、「安全性」「子供が飽きずに楽しめること」「継続できる仕組み」がKBFとなる。ネイティブ講師であることや、フォニックスなどの特定の教育メソッドも重視される。

学習者の最大のペイン（課題）：「挫折」の構造的要因

英会話学習業界が直面する最大かつ根源的な課題は、学習者の「挫折」である。ビズメイツ株式会社の調査によれば、社会人になってから英語学習を始めた人のうち、実に87.4%が挫折を経験している 20。さらに衝撃的なのは、その挫折が極めて短期間で訪れるという事実である。挫折経験者の約8割が、学習開始から「3ヶ月以内」に学習を断念している [20, 40]。これは、多くのサブスクリプション型サービスにとって、LTV（顧客生涯価値）を著しく毀損する深刻な問題である。

この「挫折」という現象は、単一の原因ではなく、相互に関連し合う複数の要因が引き起こす負のスパイラルとして理解する必要がある。調査データ [20, 40] に基づき、その構造を分析する。

モチベーションの低下 (挫折理由の62.9%): これが最も多くの学習者が挙げる直接的な理由である。その根底には、「英語の上達を実感できない」「学習の成果が見えない」という感覚がある。努力しているにもかかわらず成長が感じられないと、学習を続ける意欲は急速に失われる。
自己管理の失敗 (同51.5%): 「継続するための自己管理ができなかった」「仕事が忙しく、学習時間を捻出できなかった」という理由も半数以上を占める。英語学習は、日々の多忙な業務やプライベートの合間を縫って、自律的に時間を確保し、継続する必要がある。しかし、強い動機付けがなければ、他の緊急な用事を優先してしまいがちになる。
学習方法への不安 (同48.6%): 「自分の英語力に、どのような学習方法が最適かわからなかった」という課題も、学習初期における大きな壁となる。情報が氾濫する中で、自分に合った正しい学習法を見つけられないまま手探りで進めることは、非効率な努力につながり、結果として成果が出ないという状況を招く。

これら3つの要因は独立しているのではなく、密接に連関し、学習者を挫折へと導く悪循環を形成している。まず、学習者は「どうやって勉強すればいいのか？」という学習方法への不安（3）に直面する。適切な指針がないまま学習を進めても、非効率であるためなかなか成果が出ず、「上達が実感できない」というモチベーションの低下（1）を引き起こす。そして、成果が見えない努力は苦痛であり、学習意欲が削がれると、忙しい日常の中で学習を優先し、継続的に時間を確保するという自己管理（2）は極めて困難になる。この負のスパイラルを断ち切ることこそが、現代の英会話学習サービスに課せられた最大のミッションである。

カスタマージャーニーと解約理由

学習者は、Web検索やSNS、口コミなどを通じてサービスを認知し、無料体験を経て入会に至るのが一般的なジャーニーである。しかし、入会後、上記の「挫折の負のスパイラル」に陥ることに加え、サービス自体のUX（ユーザー体験）に起因する不満が解約の引き金となるケースも多い。スピークバディの調査では、「講師の質のばらつき」「希望の先生の予約が取りづらい・面倒」「先生との会話に気を遣う・気疲れする」といった点が、挫折・中断の理由として上位に挙げられている 41。これは、サービスの根幹であるレッスン提供のプロセス自体が、学習者のストレス要因となり、継続を妨げている実態を示している。

第7章：業界の内部環境分析

企業の内部資源や能力（ケイパビリティ）を分析することで、持続的な競争優位の源泉がどこにあるのかを特定する。

VRIO分析：持続的な競争優位の源泉

VRIOフレームワーク（Value: 価値、Rarity: 希少性、Imitability: 模倣困難性、Organization: 組織）を用いて、英会話学習業界における経営資源を評価する。

価値（Value）
市場機会を捉え、脅威を無力化できる価値ある経営資源は何か。
- 強力なブランド: 長年の実績に裏打ちされた信頼性や、特定の価値観（例：「ビジネス英語ならベルリッツ」）を想起させるブランドイメージ。
- 質の高い講師・コーチ陣: 厳格な採用基準と体系的な育成・評価システムによって維持される、指導力の高い人材プール。
- 優れた学習プラットフォーム/アプリ: 学習者を惹きつける直感的なUI/UX、安定した通信環境、効果的な学習機能。
- 効果が実証されたコーチングメソッド: 第二言語習得理論など科学的根拠に基づき、多数の成功事例によって有効性が証明された学習カリキュラムとサポート体制。
- 大規模な学習データ: サービス改善、AIによるパーソナライズ、解約予測などに活用できる、膨大かつ質の高い学習者の行動データ資産。
希少性（Rarity）
その価値ある資源を、競合他社は保有しているか。
- 単に「講師数が多い」「アプリがある」というだけでは、もはや希少性はない。多くの競合が同様の資源を保有している。
- しかし、「特定の専門分野（例：金融、IT、医療）に精通したビジネス経験を持つ講師・コーチ陣」や、「学習者の挫折率を劇的に低下させ、目標達成へと導く独自のコーチングメソッド」は、極めて希少性が高い。
模倣困難性（Imitability）
その希少な資源を、競合他社が模倣するにはコストや時間がかかるか。
- 模倣が比較的容易なもの: Webサイトのデザイン、料金プラン、キャンペーン施策、基本的なレッスン機能。これらは表面的な模倣が容易であり、持続的な優位性の源泉にはなり得ない。
- 模倣が極めて困難なもの:
  - 企業文化に根ざしたホスピタリティ: 一朝一夕には構築できない、組織全体に浸透した顧客志向の文化。
  - 長年のデータ蓄積に基づくAIアルゴリズム: サービスの運用期間が長いほど、学習データの量と質で優位に立ち、パーソナライズの精度で他社を凌駕できる。
  - 一貫したトレーニングによって培われたコーチ陣のスキルセット: 体系化された研修プログラムと品質管理プロセスを通じて育成された、均質で高品質なコーチング能力。
  - 強力なブランド・ロイヤルティ: 長年にわたる一貫した価値提供とマーケティング活動によって築かれた、顧客との強い信頼関係。
組織（Organization）
企業は、価値があり、希少で、模倣困難な資源を、有効に活用するための組織体制、業務プロセス、企業文化を構築しているか。
- 例えば、どれだけ優れたコーチングメソッド（資源）が存在しても、それを全社で標準化し、すべてのコーチが一貫した品質でサービスを提供できるような研修・評価・報酬制度（組織）がなければ、競争優位には繋がらない。

以上の分析から、英会話学習業界における持続的な競争優位の源泉は、単一の資源ではなく、「効果実証済みのコーチングメソッド」と、それを支える「テクノロジー（プラットフォームとデータ活用）」および「実行能力の高い組織」という、3つの要素の組み合わせにあることがわかる。プログリットのような急成長企業は、単にマンツーマンでサポートを提供しているのではなく、再現性のある「メソッド」を開発し、それを高い品質で実行するためのコーチ育成・品質管理という「組織」を構築し、テクノロジーで効率化している点に本質的な強みがある。この複雑に絡み合ったケイパビリティの束は、競合他社が容易に模倣できるものではない。

人材動向

求められる人材像の劇的な変化:
- 講師: もはや単なる「英語が話せる人」では価値を提供できなくなりつつある。学習者の課題を特定し、目標達成までの道のりを設計し、モチベーションを管理できる「コーチングマインドを持つファシリテーター」への変革が求められる。
- 新規専門職の需要急増: サービスの価値の源泉がシフトするに伴い、新たな専門職が不可欠となっている。学習体験全体をデザインする「UXデザイナー」、学習データを分析して示唆を導き出す「データアナリスト」、パーソナライズエンジンやAIチューターを開発する「AIエンジニア」といった人材の獲得が、企業の競争力を直接的に左右する。
英語講師の需給と賃金相場:
- 求人ボックスの統計データによると、正社員の英語講師の平均年収は360万円から415万円程度であり、日本の平均年収と比較して低い傾向にある [34, 35, 42]。これは、特別な専門性を必要としない一般的な英会話講師の供給が比較的多いことが一因と指摘されている 35。
- 一方で、専門性による賃金の二極化が鮮明になっている。企業研修やTOEIC/TOEFL対策など、高度なスキルが求められる講師の時給は4,000円から6,000円、あるいはそれ以上に達するケースもある 36。
- オンライン英会話においては、依然として人件費の安いフィリピン人講師が供給の中心であるが、より高い品質や多様なアクセントを求める学習者の間では、ネイティブ講師やヨーロッパ系の多国籍講師への需要も根強い [43, 44]。

労働生産性

生産性向上の機会: AI技術の活用は、労働生産性を向上させる大きな機会をもたらす。AIによるレベルチェックテストの自動化、宿題の自動採点とフィードバック、予約管理や問い合わせ対応といった事務作業の自動化により、講師や運営スタッフを、より付加価値の高い業務、すなわち生徒との対話、カウンセリング、カリキュラムのカスタマイズといった創造的な活動に集中させることが可能になる。
教室型スクールの構造的課題: 教室型スクールは、校舎の賃料や光熱費、受付スタッフの人件費といった固定費が大きく、講師の稼働率が収益性に直結する労働集約的なビジネスモデルである。オンラインサービスと比較して、生産性の向上には構造的な限界がある。

第8章：AIがもたらす破壊的インパクトと機会

人工知能（AI）は、英会話学習業界にとって単なる効率化ツールではなく、業界の構造そのものを覆す破壊的なインパクトを持つ。その影響は、脅威と機会の両側面から多角的に分析する必要がある。

AI翻訳ツールの脅威：「学ぶ必要性」の代替

DeepLやGoogle翻訳に代表されるAI翻訳ツールの精度は、ニューラル機械翻訳技術の進化により飛躍的に向上した。2024年7月時点のプロ翻訳者を対象としたブラインドテストでは、DeepLの翻訳がGoogle翻訳よりも1.3倍、ChatGPT-4よりも1.7倍好ましいと評価されるなど、その品質は人間による翻訳に迫りつつある [21, 38]。

この進化がもたらす最大の脅威は、英会話学習の需要そのものを代替し、市場を縮小させる可能性である。特に、以下のようなレベルのニーズは、AI翻訳ツールによって十分に満たされるようになる。

海外旅行中のレストランでの注文や道案内といった、定型的なコミュニケーション。
海外のWebサイトやニュース記事からの情報収集。
簡単なビジネスメールの読解・作成。

So What?（戦略的意味合い）:
これにより、英会話学習サービスの提供価値は、AI翻訳では代替不可能な、より高度な領域へとシフトせざるを得なくなる。「単語や文法を知っていて、簡単な意思疎通ができる」レベルの価値は相対的に低下し、以下のような能力の重要性が増す。

信頼関係を構築するための、ニュアンスに富んだコミュニケーション。
専門的なテーマに関する、深い議論や交渉。
文化的背景を理解した上での、円滑な人間関係の構築。

事業者は、自社のサービスが提供している価値が、この代替不可能な領域にあるのか、それともAIに代替されうる領域に留まっているのかを厳しく見直す必要がある。

AIチューター（スピーキングアプリ）の台頭：人間講師の役割変容

ELSA SpeakやSpeakeasyに代表されるAIチューター（AI英会話アプリ）は、学習者に革命的な練習環境を提供する。

AIチューターの提供価値:
- 24時間365日の練習相手: 時間や場所を選ばず、いつでもスピーキング練習が可能。
- 心理的安全性: 人間の講師を相手にする際の「間違いを恐れる気持ち」や「気疲れ」がなく、心理的負荷なく大量のアウトプット練習に没頭できる 45。
- 客観的・即時フィードバック: 音声認識技術により、発音、アクセント、流暢さなどを即座に評価し、具体的な改善点を提示する。

これは、特にアウトプットの機会が不足しがちな日本の学習者にとって、極めて有効なツールである。

人間講師の介在価値はどこに残るか？
AIチューターが基本的な会話練習を代替する中で、人間講師の役割は大きく変容する。AIが苦手とし、人間が優位性を持つ領域に、その価値は集約されていく [46, 47]。
1. 高度な専門性: 特定の業界（IT、医療、金融など）で使われる専門用語や特有の言い回しに関する指導。
2. 戦略的コミュニケーション: 相手の意図を汲み取り、交渉やプレゼンテーションを有利に進めるための戦略的な対話指導。AIは「What（何を話したか）」の正誤は判定できても、「Why（なぜその発言をしたのか）」や「How（どう話せばより効果的か）」といった文脈的・戦略的な指導は困難である。
3. 異文化理解の促進: 言葉の裏にある文化的な背景や価値観を解説し、異文化間の誤解を避けるための指導。
4. 感情的・心理的サポート: 学習者の不安やスランプに寄り添い、共感を通じてモチベーションを高める、人間ならではの動機付け。

AIチューターと人間講師は、ゼロサムの競合関係ではなく、むしろ強力な補完関係にある。最も効果的かつ効率的な学習モデルは、両者を組み合わせたハイブリッド型である。「毎日の基礎練習（筋トレ）」をAIチューターが担い、そこで得たスキルを試す「実践練習・応用（試合）」を人間講師が担当するという役割分担が理想的となる [46, 48]。事業者は、AIを自社サービスに積極的に組み込み、人間講師の役割をより高度なものへと再定義し、育成していく必要がある。

学習のパーソナライゼーション：アダプティブ・ラーニングの実現

AIの最も強力な能力の一つが、個々の学習者に最適化された学習体験（アダプティブ・ラーニング）の提供である。AIは、学習者のレベル、弱点（誤答パターン）、興味関心、学習履歴といった膨大なデータをリアルタイムで分析し、その個人にとって最適なカリキュラム、教材、練習問題を自動で生成・推薦する 49。これにより、従来の画一的なカリキュラムから脱却し、学習者一人ひとりが最短距離で目標に到達できるよう支援することが可能となり、学習効率は最大化される。

コーチングと管理の自動化：人間のコーチを高度な業務へ

AIは、学習管理やコーチングの領域でも大きな変革をもたらす。

AIによる進捗管理: AIが学習時間、課題の達成度、スピーキングの練習量などを自動でトラッキングし、「今週は目標の学習時間に1時間足りません」「シャドーイングの練習に集中しましょう」といったリマインドや簡易的なアドバイスを自動で送信する「AIコーチ」が実現可能になる。
人間のコーチの役割: これにより、人間のコーチは、日々の事務的な進捗確認作業から解放される。そして、AIでは対応できない、より高度で人間的なサポート、例えば、学習者のキャリア相談、モチベーションの壁に直面した際のメンタルサポート、長期的な学習戦略の軌道修正といった、付加価値の最も高い業務に集中できるようになる。

新たなビジネスモデルの創出可能性

AI技術を核とすることで、これまで不可能だった新しいビジネスモデルを創出する機会が生まれる。

AIによるビジネスシミュレーション: 海外のクライアントとの価格交渉、技術的な問題に関するクレーム対応、役員会でのプレゼンテーションなど、特定のビジネスシーンをAIとの対話形式でリアルに再現する。学習者は、失敗を恐れずに何度も実践的な練習を積むことができる。
特定業界特化型AIチューター: ITエンジニア向けのコードレビューに関する議論、医師向けの外国人患者への問診、弁護士向けの国際仲裁のヒアリングなど、各業界の専門用語や特有の対話フローを大量に学習させたAIチューターを開発し、BtoB市場向けに提供する。

第9章：主要トレンドと未来予測

これまでの分析を踏まえ、今後5年から10年の英会話学習業界における主要なトレンドと未来の姿を予測する。

コーチングサービスの一般化と民主化

現在、プログリットなどに代表される英語コーチングサービスは、数十万円という高価格帯市場を形成している。しかし、そこで培われた「学習を科学し、継続を支援する」というメソッド、すなわち、①明確な目標設定、②パーソナライズされた学習計画、③日々の進捗管理と習慣化の仕組み、④定期的なフィードバックと動機付け、といった要素は、英語学習の本質的な成功要因である。今後は、これらのコーチングの要素が分解され、テクノロジー（特にAIによる自動化）と組み合わせられることで、より安価なオンライン英会話や学習アプリにも「ライトコーチングプラン」や「プレミアムオプション」として組み込まれていく。これにより、コーチングは一部の富裕層やビジネスエリート向けのものから、より広い層が利用できるサービスへと「民主化」され、市場のスタンダードとなっていく。

ハイブリッド学習の進展

学習効果を最大化するモデルとして、オンラインとオフラインの利点を組み合わせたハイブリッド学習が主流となる。具体的には、オンラインで効率的に知識をインプットし、AIチューターで反復練習を行い、オフライン（教室）では、オンラインで学んだことを活用する実践的なアウトプット（ディスカッション、ディベート、プレゼンテーション）や、学習者同士の繋がりを深めるコミュニティ活動を行う、といった形態が一般化する。これにより、学習者は効率性と実践性、そして学習仲間との連帯感という、双方のメリットを享受できるようになる。

BtoB市場の専門化とソリューション化

企業のグローバル化が深化するにつれて、法人顧客が求める英語研修のニーズは、より具体的かつ高度なものへと変化していく。「社員の英語力を全般的に底上げしたい」といった漠然とした要望から、「海外の最新技術カンファレンスで質疑応答までこなせるITエンジニアを3ヶ月で育成したい」「M&Aで買収した海外企業の幹部と円滑にPMI（Post Merger Integration）を進めるための異文化コミュニケーション研修を実施したい」といった、特定の事業課題に直結する「ソリューション」としての研修が求められるようになる 50。このトレンドに対応できる、深い業界知識とカスタマイズ能力を持つ事業者がBtoB市場で成功を収める。

学習のアンバンドリングとマイクロラーニング

学習者のニーズが多様化・細分化するのに伴い、従来の総合的なカリキュラムではなく、特定のスキルや目的に特化した「アンバンドリング（切り売り）」された学習サービスが増加する。「ネイティブのような発音を身につけるための30日間集中コース」「英文ビジネスメールのライティング添削サービス」「オンライン会議のファシリテーションスキル講座」など、短期間・低価格で特定の課題を解決するマイクロラーニングが、多忙な社会人の隙間時間の学習需要を捉える。

データ駆動型の経営への完全移行

学習プラットフォームから得られる膨大なデータ（学習時間、ログイン頻度、正答率、発話内容、満足度評価など）が、企業のあらゆる意思決定の基盤となる。

カリキュラム改善: 多くの学習者がつまずく文法項目や、満足度の低い教材をデータから特定し、迅速に改善する。
解約予測と防止: 解約に至った学習者の行動パターン（例：ログイン頻度の低下、特定課題の未達成）をAIで分析し、同様の兆候が見られる学習者に対して、解約する前にコーチがプロアクティブに介入する。
マーケティング最適化: LTV（顧客生涯価値）が特に高い顧客セグメントの属性や流入経路を分析し、そのセグメントへのマーケティング投資を集中させる。

これらのトレンドは、英会話学習業界が、単なる教育サービス業から、テクノロジーとデータを駆使して顧客の行動変容と成果達成を支援する、高度な「EdTech（エドテック）ソリューション産業」へと変貌を遂げていく未来を示唆している。

第10章：主要プレイヤーの戦略分析

日本の英会話学習市場は、それぞれ異なる強みと戦略を持つ多様なプレイヤーによって構成されている。ここでは、主要な企業および注目すべきプレイヤーをカテゴリー別に分析する。

プレイヤー名	カテゴリ	主要ターゲット	強み（VRIO分析に基づく）	弱み/課題	AIへの取り組み	BtoB戦略	価格帯
ベルリッツ	教室型	ビジネスパーソン、法人	140年以上の歴史を持つ強力なブランド力。独自の「ベルリッツ・メソッド®」。質の高い講師陣。法人研修での圧倒的な実績。 [51, 52]	高い運営コスト。オンラインへの対応の遅れ。価格帯の高さ。	既存メソッドのオンライン提供が中心。AI活用は限定的。	法人営業に強み。企業の課題解決型研修を多数提供 [52, 53]。	高
GABA	教室型	ビジネスパーソン、成人全般	マンツーマンレッスンへの特化。高品質なインストラクター。顧客満足度の高さ。 [54, 55]	教室運営の固定費。オンラインサービスとの価格差。全国展開の途上 54。	オンラインレッスンを提供。AIの積極的な活用は未見。	法人営業部門を持ち、Salesforce等を活用した戦略的営業を展開 55。	高
レアジョブ	オンライン	個人全般、法人	低価格（フィリピン講師活用）。業界最大級の会員基盤。上場企業としての信頼性。	価格競争の激化。講師の質のばらつき。個人向けサービスの成長鈍化 56。	AIスピーキングテスト「PROGOS」を開発・提供し、BtoB事業の核に据える。	「PROGOS」を軸に、企業の英語力アセスメント需要を開拓。ALT派遣事業も買収し多角化 57。	低〜中
DMM英会話	オンライン	個人全般	圧倒的な低価格とレッスン受け放題プラン。多国籍な講師陣。iKnow!など周辺サービスとの連携。 23	講師の質のばらつき。価格競争による利益率の圧迫。	語彙学習アプリ「iKnow!」でのアダプティブ・ラーニング。	法人向けプランを提供しているが、BtoCが事業の中心。	低
ネイティブキャンプ	オンライン	個人全般	予約不要・レッスン回数無制限という独自のUX。家族プラン。 [24, 58]	予約しないと人気講師のレッスンが受けにくい。通信環境の不安定さ。	AIスピーキングテストなどの自習コンテンツ「NC×AI」を提供 24。	法人向けプランを提供。	低
プログリット	コーチング	ビジネスパーソン、本気度の高い学習者	科学的根拠に基づく独自のコーチングメソッド。高い目標達成率と顧客満足度。高収益なビジネスモデル。 [59, 60]	高価格ゆえのターゲット層の限定。事業拡大に伴うコーチの質維持。	AI英会話アプリ「ディアトーク」やWebアプリ「スピフル」を自社開発し、サブスク事業を育成 60。	法人向けコーチング研修を提供し、成長領域と位置づける 10。	超高
スタディサプリENGLISH	アプリ/ eラーニング	個人全般（ビジネス、TOEIC、日常）	リクルート社のブランド力と開発力。ゲーム感覚で続けられる優れたUXデザイン。圧倒的な低価格。	コーチングプランもあるが、基本は自習のため挫折しやすい。スピーキング練習の限界。	AIによるランク判定や、学習者に合わせたコンテンツ推薦機能。	法人向けプランを提供。	超低〜中
ELSA Speak	アプリ	個人全般（特に発音矯正）	AIによる高精度な発音矯正技術に特化。世界的なユーザーベース。	発音以外の総合的な英語力向上には限界がある。マネタイズ。	–	BtoB向けにソリューション提供を開始。	超低

分析サマリー

教室型大手（ベルリッツ、GABA）: 長年のブランドと高品質な対面指導を武器に、高価格帯のBtoC市場とBtoB市場で強固な地位を築いている。しかし、ビジネスモデルの構造上、固定費が高く、オンライン専業サービスとの価格競争力に劣る。今後の成長は、既存の強みを活かしつつ、いかに効果的なデジタル変革（DX）を推進できるかにかかっている [52, 54]。
オンライン大手（レアジョブ、DMM英会話、ネイティブキャンプ）: 低価格と利便性で市場を民主化し、大規模なユーザーベースを構築した。しかし、競争の激化により価格競争に陥りやすく、収益性の向上が課題となっている。このため、レアジョブはAIアセスメントツール「PROGOS」を軸としたBtoB事業や、ALT派遣事業といった非連続な領域へ進出し、収益の多角化を図っている [56, 57]。
コーチング系（プログリット）: 「学習継続」という業界最大の課題を解決する高付加価値モデルで急成長を遂げ、高い利益率を誇る 60。彼らの成功は、市場のニーズが単なる「レッスン提供」から「成果達成への伴走」へとシフトしていることを証明している。今後は、自社開発のAIアプリなどを通じて、より広い顧客層へアプローチするサブスクリプション型サービスへの展開を加速させている 61。
アプリ/eラーニング系（スタディサプリ、ELSA）: 優れたUXデザインとテクノロジーを駆使し、低価格でスケーラブルな学習ソリューションを提供する。特にAI技術の活用において業界をリードしている。最大の課題は、いかにして無料・低価格ユーザーをエンゲージさせ続け、LTVを高めていくかという点にある。スタディサプリの事例では、KPIに「導入後のシステムの活用度」を加えることで継続率が向上したとされており、活用促進が重要であることが示唆される 62。

第11章：戦略的インプリケーションと推奨事項

これまでの包括的な分析を統合し、AI時代の英会話学習市場で生き残り、持続的な成長を遂げるための戦略的な意味合いと具体的な推奨事項を提言する。

勝者と敗者を分ける決定的な要因

今後5年から10年で、英会話学習業界の勝者と敗者を分けるのは、もはや講師の国籍やレッスンの価格ではない。決定的な要因は、「学習者の『継続』という本質的課題に対し、テクノロジーとヒューマンタッチをいかに最適に組み合わせ、独自の『学習継続ソリューション』を構築できるか」という一点に尽きる。

敗者となる事業者:
従来型の「英会話レッスン」という商品を、少し安く、あるいは少し便利に提供し続けるだけの事業者。彼らは、AIアプリとの圧倒的な価格競争と、コーチングサービスとの付加価値競争との間で板挟みになり、収益性もブランド価値も毀損し、最終的には市場から淘汰される。価値の源泉がコモディティ化していることに気づかず、過去の成功モデルに固執する企業がこれに該当する。
勝者となる事業者:
自らを「教育サービス業」ではなく「EdTechソリューションプロバイダー」と再定義する事業者。AIとデータを活用して学習プロセスを徹底的にパーソナライズ・効率化し、それによって生まれた時間とリソースを、人間でなければ提供できない高度なコーチングやコミュニティ形成といった、エンゲージメントを高める活動に集中投下する。これにより、高い顧客満足度と低い解約率を実現し、LTVを最大化することで持続的な成長を達成する。

捉えるべき機会と備えるべき脅威

捉えるべき機会（Opportunity）:
1. コーチング市場のミドル層開拓: 現在のコーチング市場は、数十万円という高価格帯に集中している。しかし、「学習を継続したい」というニーズは、より広い層に存在する。高価格帯コーチングのメソッドを分解・体系化し、AIによる進捗管理などを活用して効率化することで、月額数万円程度で提供可能な「ライトコーチング」市場を新たに創出し、先行者利益を獲得する機会がある。
2. BtoB市場の業種特化（Verticalization）: 多くの企業が汎用的なビジネス英語研修を提供する中、特定の業種に深く特化することで、代替不可能な価値を提供できる。特に、ITエンジニア向け研修市場は、企業のDX推進と深刻な人材不足を背景に高い成長が見込まれ 50、英語ができるエンジニアの市場価値が極めて高いことから、企業も個人も投資意欲が旺盛である 63。
3. 「挫折経験者」という巨大な潜在市場の再取り込み: 過去に英語学習で挫折した経験を持つ社会人は8割以上にのぼる [19, 20]。この巨大な潜在顧客層に対し、「なぜあなたは前回挫折したのか」という原因を分析し、「私たちのサービスなら、その原因を克服し、今度こそ続けられる」という明確なソリューションを提示することで、新たな需要を喚起できる。
備えるべき脅威（Threat）:
1. AIによる提供価値のコモディティ化: 自社のサービスの提供価値が、AIチューターによる会話練習やAI翻訳ツールで代替可能な領域に留まっている場合、その価値は急速に陳腐化し、価格競争に巻き込まれる。
2. 顧客獲得コスト（CAC）の高騰: サービスの差別化が不明確なままでは、競合他社との間でWeb広告や割引キャンペーンを打ち合う消耗戦に陥り、CACがLTVを上回る不健全な経営状態に陥るリスクがある。

戦略的オプションの提示と評価

取りうる戦略的オプションは、大きく分けて3つ考えられる。

戦略A：コスト・リーダーシップ戦略（マス市場の覇者を目指す）
- 内容: AIと自動化への徹底的な投資により、オペレーションコストを極限まで削減し、業界最安値水準のサービス（AIチューター＋補助的な人間によるレッスン）を提供する。
- メリット: 成功すれば、最も大きな市場規模を獲得できる可能性がある。
- デメリット: AIアプリ開発を専門とする国内外のテクノロジー企業との直接競合となる。激しい価格競争が避けられず、利益率は極めて低くなる。成功のためには、莫大な初期技術投資と、規模の経済を働かせるための圧倒的なマーケティング力が必要。
- 成功確率：低。 資本力と技術力で圧倒的に優位に立つグローバルプレイヤー以外にとっては、極めて困難な道である。
戦略B：差別化戦略（高付加価値な専門特化型プレイヤーを目指す）
- 内容: 特定の顧客セグメント（例：BtoBの特定業種、BtoCの超上級者向けなど）に経営資源を集中させ、他社には真似のできない専門性の高いコーチングやコンサルティングを提供する。
- メリット: 高い利益率を確保でき、価格競争から脱却できる。顧客との強いエンゲージメントを構築し、高いLTVを実現できる。
- デメリット: ターゲットとする市場規模が限定される。専門性の高い人材（コーチ、コンサルタント）の確保と育成が事業成長のボトルネックとなる。
- 成功確率：中〜高。 明確なポジショニングと、それを支える卓越した実行能力が成功の鍵となる。
戦略C：ハイブリッド戦略（マス市場と高付加価値市場の双方を狙う）
- 内容: 低価格なオンライン英会話やアプリを基本的なサービスとして広く提供しつつ、より高い成果を求める顧客に対して、AIと人間のコーチによる進捗管理や動機付けサポートをオプションとして提供し、アップセルを狙う。
- メリット: 広い顧客ベースにアプローチしながら、ARPU（顧客単価）の向上も図れる。マス市場と高付加価値市場の「いいとこ取り」ができる可能性がある。
- デメリット: 事業モデルが複雑化し、オペレーションが煩雑になる。ブランドイメージの訴求が難しくなる（「安いサービス」なのか「質の高いサービス」なのか、メッセージが曖昧になりがち）。
- 成功確率：中。 巧みなプロダクト設計とセグメント別のマーケティング戦略が求められ、オペレーションの巧拙が成否を分ける。

最終提言：戦略B「差別化戦略」を軸とした事業変革

提言：既存の事業基盤を活かしつつ、BtoB市場における『ITエンジニア向け英語ソリューション』領域のリーディングカンパニーを目指すべきである。

論理的根拠:
この戦略は、市場の魅力度、脅威の回避、そして競争優位の構築可能性という3つの観点から、最も合理的かつ成功確率の高い選択肢である。

市場の魅力度: 前述の通り、IT人材の不足と企業のDX推進というマクロトレンドを背景に、エンジニア向け研修市場は確実に成長している 50。技術の進化が速く、最新情報は英語で発信されるため、エンジニアにとって英語力はキャリアアップに直結する必須スキルであり、企業も個人も投資を惜しまない 63。
脅威の回避と代替不可能性: エンジニアが求める英語力は、「海外の最新技術ドキュメントを正確に読解する」「海外のエンジニアとGitHub上でコードレビューに関する技術的な議論を行う」「国際カンファレンスで自社の技術を発表する」といった、高度に専門的かつ文脈依存的なものである。これらのニーズは、汎用的なAI翻訳やAIチューターでは完全には満たせない、代替不可能な領域である。
競争優位の構築: 「技術英語の指導ノウハウ」と「学習継続を支えるコーチングメソッド」という2つの専門性を掛け合わせることで、他の汎用的な英会話サービスや、技術研修のみを行う企業が容易に模倣できない、独自の強力な価値提案を構築できる。

実行に向けたアクションプラン概要:

Phase 1：基盤構築（初年度）
- 主要KPI:
  - ITエンジニア向け英語学習プログラム（3コース）の開発完了。
  - 技術英語に精通した専門講師/コーチの採用・育成（目標10名）。
  - パイロット導入企業（目標5社）の獲得と成功事例の創出。
- 主要アクション:
  - 大手IT企業のエンジニアおよび人事担当者への数十件のデプスインタビューを実施し、真の課題（ペインポイント）を特定。
  - インタビュー結果に基づき、「ドキュメント読解」「技術ディスカッション」「海外カンファレンス発表」などのシーン別カリキュラムを開発。
  - IT業界出身者や技術英語指導経験者をターゲットとした、専門コーチ/講師の採用・育成プログラムを構築。
Phase 2：事業拡大（2〜3年目）
- 主要KPI:
  - 当事業における売上高目標（例：X億円）の達成。
  - 導入企業数（目標50社）の達成。
  - 顧客満足度および契約継続率（目標90%以上）の維持。
- 主要アクション:
  - Phase 1で創出した成功事例を基に、業界特化型のWebセミナーや技術系メディアへの記事広告など、ターゲットに響くマーケティング活動を本格化。
  - 受講者の学習データを分析し、カリキュラムの効果を継続的に改善するデータ駆動型の運用体制を確立。
Phase 3：水平展開（4〜5年目）
- 主要KPI:
  - 新たな専門領域（例：医療・製薬、金融・法務）へのプログラム展開を開始。
  - BtoB事業全体の売上高に占める専門特化型ソリューションの割合を50%以上にする。
- 主要アクション:
  - ITエンジニア領域で確立した「専門英語 × コーチング」の成功モデルを、他の高付加価値産業へと水平展開する。
  - M&Aや業務提携も視野に入れ、各専門領域の知見を迅速に獲得する。

第12章：付録

引用文献

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英語の需要は増えてる？減ってる？語学ビジネスの市場規模と英語話者人口を調べてみた, https://data.wingarc.com/language-business-68971
【オンライン英会話】の市場規模。2023年までの推移と背景の要因を詳しく解説, https://kimini.online/blog/archives/30866
【Deep Research】国内オンライン教育市場の今と未来を徹底解説！（2025年度版） – note, https://note.com/wu_moriyama/n/nf1ce519c9361
語学ビジネス市場に関する調査を実施（2025年） | ニュース …, https://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/3910
矢野経済研究所、語学ビジネス市場に関する調査結果を発表, https://englishschool.seesaa.net/article/518351978.html
eラーニングの市場規模とは｜将来展望・最新の動向についても解説, https://www.onamae.com/business/article/168087/
eラーニング市場に関する調査を実施（2024年） | ニュース・トピックス – 矢野経済研究所, https://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/3512
国内eラーニングは全体市場としてプラス成長での推移 – PC-Webzine, https://www.pc-webzine.com/article/2894
英語コーチングサービスの「プログリット」が、英語学習、グローバル人材育成関連の領域でM&Aを検討中 | M&Aクラウド, https://macloud.jp/offers/3691
3カ月60万円コーチング、5人でチーム勉強…英語学習が「続かない人」向けビジネス活況, https://www.businessinsider.jp/article/271355/
日本企業の海外事業展開に関する調査結果（23年度）を公表（ジェトロ） – ニュースライン, https://archive.jcci.or.jp/news/trend-box/2024/0220164235.html
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小学校の英語は新学習指導要領でどう変わった？小学校で英語教育が必修化！ – WinBe, https://www.winbe.jp/column/column_01/
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チャーンレート（解約率）とは？重要性や計算方法から改善方法まで徹底解説 – GENIEE’s library, https://geniee.co.jp/media/strategy/churn-rate/
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どうなってる？英語４技能2021 – Ｚ会受験情報ナビ, https://www.zkai.co.jp/exam-navi/edu/edu-topics/english-4skills/
大学入試の思考力や英語4技能の評価はどうなる？ | schola – TOMAS, https://www.tomas.co.jp/schola/list/sakiyomi/4746/
リスキリングを通じたキャリアアップ支援事業について – 経済産業省, https://www.meti.go.jp/information_2/publicoffer/review2023/kokai/overview_5_2.pdf
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第28回ビズメイツ調査【英語学習の挫折実態2025】 – 共同通信PRワイヤー, https://kyodonewsprwire.jp/release/202507242655
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eラーニングの市場規模は？BtoB・BtoCの増加率や活用事例も紹介！ | ITトレンド, https://it-trend.jp/e_learning/article/market
注目市場レポート【教育】23年6月 | SMBCビジネスクラブ InfoLounge, https://infolounge.smbcc-businessclub.jp/articles/1357
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英会話教室（2024年版） | 市場調査データ | J-Net21[中小企業ビジネス支援サイト], https://j-net21.smrj.go.jp/startup/research/service/cons-english2.html
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SaaSのチャーンレート（解約率）を分類別に解説！計算式とチャーン対策とは？ – 起業ログ, https://kigyolog.com/article.php?id=1368
チャーンレートとは？平均・目安や計算方法、解約率を下げる方法を解説 – Sansan, https://jp.sansan.com/media/churn-rate/
解約率（チャーンレート）とは？基本概念と原因・改善施策を徹底解説 – エモーションテック, https://emotion-tech.co.jp/column/2025/what-is-churn-rate/
【特集】プログリット Research Memo（8）：中長期ターゲットである英語学習領域以外の市場規模は約1.2兆円 – 株探（かぶたん）, https://kabutan.jp/news/marketnews/?b=n202311101210
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デジタル語学学習市場規模は2032年までに1019億4000万ドルに達する見込み – PressWalker, https://presswalker.jp/press/92385
【矢野経済研究所プレスリリース】語学ビジネス市場に関する調査を実施（2024年）～2023年度の … – ドリームニュース, https://www.dreamnews.jp/press/0000304051/
矢野経済研究所、国内の外国語学習に関わるビジネスの調査結果を発表、市場規模は8666億円, https://edtechzine.jp/article/detail/1559
2030年における語学ビジネス市場の長期予測 | 矢野経済研究所 – Powered by イプロスものづくり, https://pr.mono.ipros.com/yano/product/detail/2001024228/
【祝】累計会員数100万人突破！データで見るDMM英会話, https://eikaiwa.dmm.com/blog/info-and-announcements/news/1million-users/
DMM英会話、GMOリサーチ＆AI実施の顧客満足度調査で総合ランキング第1位を獲得！, https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000004894.000002581.html
【会員数No.1】ネイティブキャンプ英会話レッスンがもっと楽しく盛り上がる！新機能「サウンドエフェクト」が登場 – PR TIMES, https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000718.000012419.html
英語教育が小学校で必須科目になる理由は？データや公式見解から解説 – Kimini英会話, https://kimini.online/blog/archives/70385
小学校の英語「教科化」から4年。英語教育現場の今、これから | 月と窓 ―豊かな未来に, https://tsuki-mado.jp/480/
「大学入学共通テスト」の導入で大学受験はどう変わる!? 第4回～英語の4技能評価導入で入試パターンは複雑化する – 代々木ゼミナール, https://www.yozemi.ac.jp/yozemi_journal/1710_04/
経済産業省の「リスキリングを通じたキャリアアップ支援事業」とは？活用方法を解説, https://www.isa-school.net/blog/reskilling-4/
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日系企業活動実態調査（海外の現地法人に対するアンケート調査） | 特集ジェトロのビジネス環境調査 – 国・地域別に見る, https://www.jetro.go.jp/world/business_environment/genchihoujin.html
DeepLとは？高精度翻訳サービスと話題！Google翻訳との違いも解説 – ProFuture株式会社, https://www.profuture.co.jp/mk/column/what-is-deepl
Google翻訳の精度は向上している？ DeepLなど他エンジンとの比較、最大限に活用する方法, https://phrase.com/ja/blog/posts/google-translate/
【最新版】翻訳ツール頂上決戦！DeepL vs. Google翻訳 vs. Kagi Translate徹底比較, https://subsc-love.com/deepl-vs-googlehonyaku-vs-kagi-translate/
【2025年版】翻訳サイトおすすめ9選を徹底比較！ – NotePM, https://notepm.jp/blog/11632
EdTech – スピーダスタートアップ情報リサーチ, https://initial.inc/tags/edtech
AI英会話アプリを提供する「スピークバディ」が資金調達 – 創業手帳, https://sogyotecho.jp/news/20240216speakbuddy/
英会話メタバースのfondiがグローバル展開加速へ資金調達を実施 – KEPPLE（ケップル）, https://kepple.co.jp/articles/szd9h1o1ku
AI英会話のスピークバディが18.5億円調達ーアジア進出計画 – KEPPLE（ケップル）, https://kepple.co.jp/articles/cj_cjo0w9
予約獲得コストが半減体験レッスン予約の最大化につなげるLINE運用 | Mico Engage AI（ミコエンゲージAI）, https://mico-inc.com/engage/case/berlitzjapan/
ベルリッツ・ジャパン様 – BLUEWOODS STRATEGIC ASSOCIATES LLC, https://www.bluewoods-sa.com/%E3%81%8A%E5%AE%A2%E6%A7%98%E3%81%AE%E5%A3%B0%EF%BC%88%E4%BA%8B%E4%BE%8B%EF%BC%89/%E3%81%8A%E5%AE%A2%E6%A7%98%E3%81%8B%E3%82%89%E3%81%AE%E5%A3%B0/
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オンライン英会話受講者の57.2％が効果を実感！オンライン英会話の満足度調査, https://www.miyamanavi.net/report-online-english-satisfaction/
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英会話勉強法のリアルを調査！300人に聞いた効果的な学び方と続けるコツ, https://english-search.jp/columns/563
オンライン英会話は挫折しやすい？挫折の要因や継続できる方法を解説 | イーオンの英会話コラム, https://www.aeonet.co.jp/column/post_55.html
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バリューチェーン分析とは？意味や活用方法をストーリーで解説 – Globis学び放題, https://globis.jp/article/1932/
製造業におけるバリューチェーンとは？分析手順や構造を図解つきで解説 – Salesforce, https://www.salesforce.com/jp/blog/jp-value-chain-in-manufacturing/
バリューチェーン分析の意味やメリット、活用方法のコツまとめ – ORANGE POS, https://orange-pos.jp/pos-media/business-app/11223.html
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ITエンジニアに英語は必要？海外案件の獲得方法＆英語勉強法を紹介 – テックストック, https://tech-stock.com/magazine/english-of-engineer/